Nie każdy kanał sprzedaży jest tak samo opłacalny, mimo że każdy generuje jakąś sprzedaż — po uwzględnieniu prowizji, kosztów obsługi i zwrotów obraz rentowności bywa zaskakująco różny od intuicji.

Na czym polega ta usługa

Analiza obejmuje zestawienie przychodów i kosztów przypisanych do każdego kanału sprzedaży osobno — prowizji marketplace, kosztów wysyłki, poziomu zwrotów — oraz przygotowanie czytelnego zestawienia pokazującego rzeczywistą rentowność każdego z nich.

Dla kogo ma sens

Usługa jest wartościowa dla firm sprzedających przez wiele kanałów jednocześnie, które chcą podejmować decyzje o dalszym rozwoju sprzedaży w oparciu o rzetelne dane, a nie samo wrażenie o popularności danego kanału.

Ile to trwa

Przygotowanie analizy mieści się z reguły w standardowym czasie do 3 dni.

Warunki

Diagnoza wstępna i wycena są bezpłatne. Dojazd na terenie Warszawy i okolic jest bezpłatny, a usługa objęta jest gwarancją do 12 miesięcy.

Czynniki wpływające na rzeczywistą rentowność kanałów sprzedaży

Wielokanałowy handel internetowy (sprzedaż wielokanałowa prowadzona równolegle przez sklep własny, platformy handlowe oraz porównywarki cenowe) generuje strukturę kosztów, która rzadko jest jednolita. Pobieżne porównanie przychodów z poszczególnych źródeł często prowadzi do błędnych wniosków, ponieważ każdy kanał charakteryzuje się odmiennym poziomem obciążeń finansowych.

Dokładne wyliczenie zysku netto wymaga uwzględnienia wszystkich składowych kosztowych, do których należą:

Prowizje transakcyjne marketplace — opłaty pobierane przez platformy handlowe od wartości sprzedanego towaru, które różnią się w zależności od kategorii produktowej oraz statusu konta sprzedawcy.
Prowizje od kosztów przesyłki — dodatkowe opłaty naliczane przez operatorów platform od kwot pobieranych od klienta za dostarczenie paczki.
Opłaty za utrzymanie i wystawienie ofert — cykliczne koszty stałe (listing fees) ponoszone za samą obecność produktów w danym kanale, niezależnie od faktu dokonania transakcji.
Koszty reklamy i promocji — wydatki na kampanie w modelu PPC (Pay-Per-Click — płatność za pojedyncze kliknięcie), wyróżnienia ofert, strefy marek oraz monety i programy lojalnościowe przypisane do konkretnych platform.
Koszty bramek płatności — prowizje pobierane przez operatorów płatności elektronicznych (integratorów płatności online) za realizację szybkich przelewów, płatności kartowych oraz płatności odroczonych.
Koszty logistyki i pakowania — wydatki na kartony, folie, etykiety kurierskie, wypełniacze oraz bezpośredni koszt robocizny przypadający na spakowanie pojedynczego zamówienia.
Obsługa zwrotów i reklamacji — koszty przesyłek zwrotnych, obniżenia wartości towaru rozpakowanego przez konsumenta oraz czas pracy personelu potrzebny na ponowne przyjęcie produktu do magazynu.
Abonamenty oprogramowania integrującego — opłaty za integratory stanów i zamówień, systemy zarządzania aukcjami oraz dodatkowe wtyczki programistyczne.

Źródła danych i integracja systemów handlowo-magazynowych

Rzetelna analiza rentowności wymaga wyciągnięcia i skorelowania danych z wielu niezależnych źródeł. W przedsiębiorstwach handlowych kluczowym rejestrem jest system ERP (Enterprise Resource Planning — oprogramowanie do kompleksowego zarządzania zasobami przedsiębiorstwa), w którym ewidencjonowane są rzeczywiste ceny zakupu towarów oraz dokumenty magazynowe.

W ramach prac analitycznych analizowane są bazy danych takich systemów jak InsERT Subiekt GT, Subiekt nexo, Comarch ERP Optima, WAPRO Mag (dawniej WF-Mag), Sage Symfonia oraz enova365. Dane dotyczące transakcji są łączone z informacjami pochodzącymi z zewnętrznych platform i integratorów:

Integratory sprzedaży — systemy zarządzania zamówieniami (takie jak BaseLinker), z których pobierane są informacje o źródle zamówienia, metodzie dostawy, zastosowanym cenniku oraz identyfikatorach transakcji.
Platformy e-commerce — oprogramowanie sklepów internetowych (PrestaShop, WooCommerce, Magento, Shopify) zawierające szczegółowe dane o udzielonych rabatach, użytych kodach promocyjnych oraz kosztach bramek płatniczych.
Platformy marketplace — raporty rozliczeniowe i faktury prowizyjne generowane przez serwisy Allegro, Amazon, Erli czy eBay.
Bazy danych MS SQL Server — bezpośrednie zapytania do silników relacyjnych baz danych (oprogramowania zarządzającego strukturą tabel i transakcji), co pozwala na precyzyjne wyliczenie kosztu własnego sprzedaży na podstawie metody FIFO (First In, First Out — zasada rozchodu magazynowego, w której jako pierwsze rozliczane są towary nabyte najwcześniej) lub średniej ważonej ceny zakupu.

Typowe błędy przy samodzielnej ocenie opłacalności kanałów

Próby samodzielnego szacowania rentowności na podstawie wyrywkowych raportów z poszczególnych platform często obarczone są błędami metodologicznymi. Najczęstsze z nich to:

Utożsamianie przychodu z zyskiem — wysoki obrót w danym kanale jest często mylony z jego dochodowością. Kanał o największym udziale w sprzedaży może generować stratę, jeśli marża kwotowa na produktach nie pokrywa wysokich prowizji i kosztów reklamy.
Pomijanie wskaźnika zwrotów — w niektórych kategoriach towarowych (np. odzież, wyposażenie wnętrz) odsetek zamówień zwracanych przez klientów wynosi kilkanaście lub kilkadziesiąt procent. Nieuwzględnienie kosztu obsługi tych zwrotów zniekształca obraz opłacalności danego marketplace.
Brak rozliczenia kosztów opóźnionych — faktury za usługi dodatkowe, utrzymanie ofert i prowizje promocyjne są często wystawiane przez platformy z opóźnieniem (w okresach miesięcznych). Porównywanie dziennych raportów sprzedaży z bieżącymi kosztami zakupu nie uwzględnia tych obciążeń.
Mieszanie marży handlowej z marżą pokrycia — marża handlowa (różnica między ceną sprzedaży netto a ceną zakupu netto) określa jedynie zysk na samym produkcie. Do oceny kanału niezbędne jest wyliczenie marży pokrycia (zysku pozostałego po odjęciu wszystkich kosztów bezpośrednio związanych z realizacją sprzedaży w danym kanale).
Błędne przypisanie kosztów wysyłki — oferowanie darmowej dostawy dla klienta lub korzystanie z programów subskrypcyjnych wiąże się z dopłatami ze strony sprzedawcy, które muszą być precyzyjnie przypisane do właściwego kanału.

Warianty i metody przygotowania zestawień finansowych

Zależnie od struktury informatycznej przedsiębiorstwa oraz wykorzystywanego oprogramowania, przygotowanie zestawień rentowności może być zrealizowane za pomocą różnych metod technicznych:

Dedykowane zapytania SQL i procedury bazodanowe — bezpośrednie skrypty wykonywane na bazie danych MS SQL Server systemu magazynowego, które automatycznie łączą dokumenty wydań zewnętrznych (WZ) z fakturami sprzedaży oraz tabelami kosztów prowizyjnych.
Narzędzia analityczne i arkusze kalkulacyjne — wykorzystanie mechanizmu Power Query (narzędzia do pobierania, przekształcania i łączenia danych z wielu rozproszonych plików) do konsolidacji raportów CSV od operatorów płatności i platform sprzedażowych z rejestrami sprzedaży ERP.
Konfiguracja raportów własnych w ERP — wdrożenie dedykowanych zestawień tabelarycznych i formatek raportowych wewnątrz interfejsu programów Subiekt GT/nexo lub Comarch Optima, dostępnych bezpośrednio dla pracowników działu handlowego.
Zautomatyzowane raportowanie cykliczne — przygotowanie procedur generujących gotowe podsumowania marżowości w określonych interwałach czasowych (tygodniowych lub miesięcznych).

Kiedy niska rentowność wynika z błędów technicznych i konfiguracyjnych

Podczas szczegółowej analizy danych wielokrotnie okazuje się, że słabe wyniki finansowe danego kanału sprzedaży nie są spowodowane brakiem popytu, lecz błędami w konfiguracji oprogramowania integrującego. Do typowych problemów technicznych należą:

Błędy w regułach automatycznego narzutu cenowego — nieprawidłowo skonfigurowane formuły w integratorach, które nie uwzględniają podatku od towarów i usług, zmian cenników prowizyjnych platformy lub kosztów opakowania przy wyliczaniu ceny końcowej.
Brak mechanizmu ceny minimalnej — brak ustawienia dolnego limitu ceny (Floor Price — minimalna dopuszczalna cena sprzedaży chroniąca przed sprzedażą ze stratą) w programach typu repricer (narzędziach automatycznie dostosowujących ceny do konkurencji).
Pętle synchronizacji stanów magazynowych — opóźnienia w aktualizacji dostępności towaru, prowadzące do konieczności anulowania zamówień lub dokonywania zakupów interwencyjnych u droższych dostawców w celu realizacji transakcji.
Błędne mapowanie powiązań zestawów — sytuacje, w których sprzedaż wielopaku produktów rozlicza w magazynie koszt pojedynczej sztuki, co sztucznie zawyża zysk papierowy i prowadzi do niezgodności inwentaryzacyjnych.
Nieaktualne kursy walut — w przypadku sprzedaży na rynki zagraniczne brak automatycznej synchronizacji tabel kursowych NBP (Narodowego Banku Polskiego) prowadzi do sprzedaży towarów ze stratą wynikającą z wahań walutowych.

Często zadawane pytania

Czy do przygotowania analizy rentowności konieczne jest podawanie haseł administratora?

Nie ma konieczności przekazywania haseł głównych ani poufnych danych dostępowych. Prace analityczne mogą być wykonywane na dedykowanym koncie z uprawnieniami tylko do odczytu lub na kopii roboczej bazy danych (backupie) przygotowanej przez administratora systemu w siedzibie firmy.

Jak analizowane są koszty zwrotów, które wracają do magazynu po wielu tygodniach?

Koszty zwrotów są przypisywane do pierwotnego zamówienia za pomocą unikalnych identyfikatorów transakcji. Dzięki temu korekta dokumentu handlowego oraz koszty transportu powrotnego obciążają wynik finansowy właściwego kanału sprzedaży w ujęciu memoriałowym (przypisanie kosztu do okresu, w którym powstał przychód).

Czy analiza obejmuje również integracje z platformą BaseLinker i sklepami internetowymi?

Tak, zestawienie uwzględnia dane eksportowane z systemów pośredniczących w obsłudze zamówień (w tym BaseLinker), a także z baz sklepów WooCommerce, PrestaShop, Magento oraz Shopify. Wszystkie te informacje są konsolidowane z głównym systemem magazynowym firmy.

W jakiej formie przekazywane są wyniki analizy?

Wyniki są dostarczane w postaci przejrzystego raportu tabelarycznego oraz zestawienia podsumowującego. Dokument zawiera szczegółowe rozbicie na marżę brutto, koszty bezpośrednie każdego kanału, poziom zwrotów oraz finalną rentowność netto z rekomendacjami dotyczącymi optymalizacji parametrów sprzedaży.

Czy po wykonaniu analizy można wdrożyć stałe raportowanie w systemie ERP?

Tak, na podstawie wypracowanych reguł kalkulacyjnych możliwe jest skonfigurowanie stałych widoków, zapytań SQL lub raportów własnych bezpośrednio w systemie ERP (np. Subiekt, Comarch Optima, WAPRO Mag), co umożliwia bieżącą kontrolę marżowości przez kadrę zarządzającą.

Optymalizacja sprzedaży w oparciu o precyzyjną kalkulację marży

Prawidłowo przeprowadzona analiza rentowności poszczególnych kanałów sprzedaży dostarcza rzetelnych informacji niezbędnych do optymalizacji budżetów reklamowych, weryfikacji cenników oraz ewentualnej rezygnacji z nierentownych rynków zbytu. Zastąpienie szacunków dokładnymi wyliczeniami opartymi na danych z baz SQL i systemów ERP pozwala zabezpieczyć marżę operacyjną i skupić zasoby magazynowo-handlowe na najbardziej dochodowych obszarach działalności.

22 378 48 09

Analiza rentowności poszczególnych kanałów sprzedaży